El crecimiento empresarial rápido, sostenido y al menor coste posible es un principio fundamental en la rentabilidad de todo tipo de negocios, en especial de aquellos proyectos que dan sus primeros pasos en el mercado. Entre las muchas estrategias de marketing que existen, el Growth Hacking se ha convertido en el boom durante los últimos años, debido al compendio de ventajas que supone. Así que te conviene saber qué es el growth hacking, cómo funciona y todos los beneficios que te puede aportar esta disciplina.
Ante una competitividad cada vez más creciente, la clave del éxito está en encontrar nuevas formas de concebir y conseguir las cosas. El marketing en las empresas es el responsable de encontrar esos nuevos caminos que conlleven a alcanzar los KPI más importantes de cada organización. El growth hacking representa lo que podemos llamar una nueva forma de hacer marketing digital, no es casualidad que también se le conozca con el nombre de marketing de crecimiento. ¡Crecer, crecer: he allí la clave!
Todo lo que tienes que saber sobre las estrategias de growth marketing, te lo contamos en este post.
¿Qué es growth marketing y para qué sirve?
No hay duda que los anglicismos son los amos y señores de le terminología del entorno digital, razón por la cual los nuevos términos “tardan” en incorporarse al español y suelen tener diversas traducciones que los hacen escurridizos. Para no enredarnos en definiciones etimológicas vamos a ir directo al grano: el growth marketing se puede definir como el conjunto de estrategias de marketing basadas en la experimentación.
Si, así como lo lees: en la experimentación. Ahora bien, eso no significa que se trate de algo que está en periodo de prueba y que tu negocio será un conejillo de laboratorio. Significa más bien que su función consiste en experimentar nuevas alternativas para fomentar el crecimiento empresarial de forma más rápida y barata que con el marketing tradicional.
Precisamente, ese sentido “experimental” le otorga una enorme capacidad de vislumbrar nuevas oportunidades a favor de los negocios. El growth marketing no se conforma con lo tradicional, su función es buscar nuevas alternativas, convertirlas en hipótesis, probar su validez y elaborar un método a partir de ellas. Todo ello enfocado en un objetivo principal: hacer que los negocios crezcan rápidamente sin tener que invertir grande cantidades de recursos.
El término fue introducido hace unos años por Sean Ellis, quien lo implementó en compañías como Dropbox y Eventbrite, consiguiendo los resultados que han llevado a estas empresas a la cima del éxito. Con esta referencia, no queda en duda que se trata de algo grande.
Una de las ventajas más importantes del growth marketing es su versatilidad, lo que le permite que sea adoptado por cualquier modelo de negocios atendiendo a los objetivos de crecimiento y rentabilidad de cada uno. Esta estrategia tiene como punto de partida los KPIs de cada organización e idea formas para optimizarlos. Así que se puede utilizar tanto en proyectos cuyo propósito sea la conversión como las ventas de productos y servicios, como en aquellas web cuyo método de monetización sea el tráfico web.
Crecimiento, sostenibilidad, innovación, distinción y respuestas efectivas son características que definen el trabajo que hace un growth hacker.
¿Por qué hacer growth hacking?
La famosa máxima darwiniana de que sólo los que se adaptan sobreviven conserva una vigencia alarmante en el sector empresarial: sólo aquellos negocios que tenga la capacidad de adaptarse a condiciones cambiantes y crear nuevas respuestas, puede alcanzar el crecimiento y la sostenibilidad en el tiempo.
En un mundo donde los algoritmos y el comportamiento de los consumidores cambian a un ritmo vertiginoso, pareciera que el marketing digital avanza siempre un paso por detrás de las realidades y sus trasformaciones. Con esto no estamos cuestionando la importancia del marketing digital, sino reconociendo la complejidad de su tarea.
Hacer growth hacking en la empresa supone ampliar el horizonte de posibilidades en cuanto a las estrategia para atraer y fidelizar clientes o incrementar el trafico web. Se trata de una estrategia que no sólo puede incorporar novedades sino que permite probarlas antes de implementarlas. De esta manera, se reduce las probabilidades de fracaso y, por ende, la pérdida de recursos financieros, de esfuerzo y de tiempo.
Beneficios de growth hacking
Nos hemos extendido un poco en estos primeros párrafos, pero creemos que ha quedado claro qué significa growth hacking. Pasemos de inmediato a conocer los beneficios del Growth marketing:
Mayor impacto, menor coste
¿Quién no quiere alcanzar grandes resultados con pequeños presupuesto? Pues bien, aquí encontramos una de las principales virtudes del growth hacking a favor de las empresas. La elaboración de hipótesis, el análisis de datos y su posterior verificación, por lo general requieren de un presupuesto que es accesible incluso a pequeñas empresa o startups. Además, si esto lo comparamos con las ventajas que se pueden obtener una vez sean implementadas las estrategia, es evidente que se reducen métricas como Coste de Adquisión de Clientes lo que tiene un efecto directo en la optimización del Retorno de Inversión.
Inversión más segura
Dado que las estrategias no se aplican a gran escala hasta tanto no se tenga certeza probada de su efectividad, se reducen casi a cero el riesgo de dilapidar recursos. Los growth hacker profesionales son una garantía de rentabilidad en las acciones del marketing digital.
Automatización y escalabilidad
Un vez se hayan hecho los experimentos necesarios de las estrategia que se van a seguir, estas adquiere la categoría de método, es decir, se pueden aplicar de forma automática. Contar con un método confiere al negocio una herramienta que puede aplicarse una y otras vez a través de plataformas automatizadas, lo que a la larga reduce considerablemente el tiempo y el trabajo que se debe invertir.
Innovación
Donde otros ven un callejón sin salida, utilizando los manuales del marketing digital tradicional, los growth hacker pueden ver una solución gracias a una concepción novedosa del funcionamiento del mercado y del comportamiento de los consumidores. El marketing de experimentación es la oportunidad para crear nuevas respuestas a las nuevas realidades y necesidades.
¿Cómo se hace Growth marketing?
Los resultados del growth hacking no se consiguen por arte de magia, su implementación está sujeta a un proceso riguroso que es, a fin de cuentas, el factor que garantiza su rendimiento y efectividad. Entre los profesionales de esta disciplina no existe un consenso acerca de las etapas que se deben seguir, pero en líneas generales podemos describir las fases del growth marketing que son indispensables más allá de las condiciones particulares de cada modelo de negocios.
Creación del producto o servicio ¿Qué vas a ofrecer?
Las campañas de marketing digital giran alrededor de un producto o servicio que es ofrecido a la audiencia. Pero el producto o servicio más innovador y disruptivo del mercado no garantiza el éxito, si éstos no están en consonancia con las necesidades del público objetivo.
Esta primera fase es llamada Product-Market Fit, está orientada a determinar la factibilidad y pertinencia de lo que la marca ofrece al mercado. El punto de partida debe ser un exhaustivo análisis de las necesidades, preferencias, gustos de las personas que permita definir el target. Por ello, antes de definir la estrategia de growth hacking a seguir se debe definir lo que se va a promocionar, a través de su validación a través de múltiples herramientas como social media, marketing de contenido, encuestas, email marketing.
Formulación de hipótesis ¿Qué pasaría si…?
Esta fase es como el corazón de todo el proceso y en la que el growth hacker debe demostrar su capacidad para crear nuevas oportunidades y detectar puntos débiles. Para este entonces se debe tener suficientemente definido el buyer persona de la marca que funcionaria a modo de muestra, para comenzar a implementar y evaluar un conjunto de variables, las cuales deben aportar datos acerca de la respuesta que se obtengan por parte de la audiencia.
Estos datos permiten a los profesionales encargados del marketing evaluar el producto en sí como las herramientas y estrategias de promoción. Se puede quitar o agregar características particulares al servicio productos, se puede incluir el uso de un canal de comunicación particular y redefinir el tipo mensaje que acompaña la estrategia.
Lo ideal es que en esta fase se incorporen a usuarios de todas las etapas del funnel de ventas, realizando además una evaluación objetiva de las variaciones en el flujo del tráfico web y la conversión. Esta es la fase donde se pone en práctica el principio científico de ensayo y error.
Escalabilidad de la estrategia ¿Cómo conseguir la viralización?
Una vez validado el producto y comprobadas las hipótesis, llega la hora de definir las estrategia de difusión más rápida y económica. Es el momento de hacer la estrategia escalable.
Aunque se habla de viralización, hay que destacar que no siempre se trata de alcanzar este nivel de difusión como tal puesto que no siempre es posible y otras veces no es necesario. Lo importante es hallar una técnica que permita llegar de forma masiva al público objetivo de la marca. En esta fase el growth marketing puede encontrar novedosas soluciones para favorecer el logro de los objetivos de la empresa. Más adelantes vamos a conocer algunas técnicas de growth marketing que han tenido grandes resultados.
Consolidar la estrategia ¿Cómo optimizar la herramienta?
Al llegar a este punto significa que las hipótesis se han comprobado en la práctica, así que hay que consolidar como una estrategia, como un método de marketing en la empresa. En primer lugar, es necesario garantizar la retención y posterior fidelización de los clientes que han obtenido durante el experimento de crecimiento, pues estos deben pasar a ser parte de la base de datos de clientes. Del mismo modo, hay que analizar de forma meticulosa y objetiva las métricas que se han identificado como fundamentales, evaluar la respuesta de los usuarios ante las pruebas realizadas, corregir detalles y optimizar todo el proceso como un todo.
El growth hacking no termina aquí, pues no es un proceso lineal. Es necesario hacer el monitoreo constante y permanente. Además, una vez iniciado el primer ciclo van a surgir muchas otras oportunidades que no se debe desaprovechar.
Principales estrategias Growth marketing
El carácter experimental growth hacking le confiere la posibilidad de construir múltiples soluciones a casi cualquier tipo de fenómenos relacionados con la publicidad online: es como una ventana abierta al infinito. También hemos dicho que cada empresa debe crear su propia estrategia en función de sus condiciones particulares y de los objetivos que se propone alcanzar.
No obstante, existe un conjunto de técnicas de marketing de crecimiento que han demostrado una amplia versatilidad y efectividad en distintos casos de éxito. Por ello, vale la pena conocerlas.
Marketing de urgencia o de escasez
La ley de la oferta y la demanda que domina el mercado tiene su origen en el comportamiento de los seres humanos: cuando la demanda es mayor que la oferta los productos adquiere una importancia especial y todos los quieren tener. Bueno, esa tendencia tan humana de valorar – a veces de forma irracional- un producto sólo por el hecho de que es escaso, es la base del marketing de escasez.
Consiste el presentar una oportunidad por tiempo limitado: “sólo disponible por dos horas” “sólo quedan dos productos” “sólo quedan dos plazas para la suscripción gratuita”. En fin, la intención es hacer ver que el producto o servicio no tienen gran disponibilidad y que sólo unos pocos privilegiados pueden acceder a él, si lo hacen de inmediato.
Marketing de recomendación
Esta es una estrategia de marketing en la que todos hemos participado alguna vez y que ha sido muy usada por grandes y pequeñas marcas. ¿Hay alguien mejor para promocionar algo que alguien que ya conoce ese algo? Pues precisamente el marketing de recomendación se proponer aprovechar la experiencia de los propios clientes para captar otros nuevos, ofreciéndole a los primeros algún tipo de recompensa atractiva.
Un ejemplo claro es lo que hace Mega, la herramienta que ofrece alojamiento de archivos cloud, que ofrece a su suscriptores la posibilidad de incrementar gratuitamente su espacio disponible a quienes refieran el servicio a sus conocidos. En buena medida, el crecimiento de este servicio ha sido descomunal gracias a esta simple estrategia: cambiar GB por nuevo clientes. Además, hay que destacar una considerable reducción en el coste en la adquisición de clientes.
La gamificación como estrategia de marketing
La incorporación de actividades propias de entorno de juegos a escenarios como la educación o el marketing ha sido también una novedad en los últimos años. Consiste en usar técnicas como el sistema de recompensas y subir de niveles para crear un escenario lúdico, a través de él los usuarios llevan a cabo algunas tareas específicas que son premiadas o sancionadas. A través de esas tareas puede aplicar marketing de referidos, conocer el comportamiento de los usuarios, hacer invitaciones o fortalecer el branding de la marca. ¡Todo como si fuese un juego!
Casos de éxito growth hacking
¿Aún te quedan dudas? Pues si todo lo que hemos dicho no es suficiente, a continuación te vamos a demostrar casos concretos de marcas que han tenido un éxito sin precedentes gracias a estrategias de growth marketing, marcas que son hoy día multimillonarias pero que empezaron dando pequeños pasos. Muchas de ellas ni siquiera imaginaron lo que iba a conseguir.
Airbnb
Uno de los casos más famosos es el de esta plataforma digital que posee un liderazgo indiscutible como servicio de publicidad para alojamiento turístico. Y aunque su estrategia haya generado polémica sobre su carácter licito o ético, lo cierto es que gracias a ellas la marca alcanzó un crecimiento sin parangón.
La estrategia fue sencilla pero ingeniosa: al ver la cantidad de usuarios que poseía uno de los portales para anunciantes más grandes del momento (Craiglist), ellos simplemente crearon una herramienta que le permitía a sus usuarios publicar anuncios en la otra plataforma. ¿Favorecer a la competencia? Posiblemente, pero lo cierto es que cada publicación generaba un link de regreso a Airbnb, y allí el secreto del éxito.
Si hay un maestro de las técnicas de growth hacking, ese ha sido Facebook. Las ha aplicado una y otra vez y sus resultados están a la vista de todos. En su inicios la plataforma de interacción social no tuvo el impacto que esperaba, los 200 millones de usuarios que se habían propuesto alcanzar en el primer año no llegaron. Pero con la idea de incorporar insignias y los widgets todo cambio, pues así pudieron conectar millones de usuarios.
PayPal
Paypal fue un pequeño que su creación fue gracias a los gigantes. Por un lado, aprovechó las ventajas que le ofrecía eBay y, por otro, las del logo de Visa y MasterCard a quienes no vio como sus competidores inalcanzable sino como aliados fundamentales. Todo comenzó cuando Ebay permitía que sus usuarios mencionar las opciones que querían utilizar como métodos de pago, aprovechando que muchos clientes se decantaban por Paypal, sus administradores consiguieron un convenio con la tienda en línea que consistía básicamente en colocar su logo entre los métodos de pago.
Aparecer cerca de los logos de Visa y MasterCard, le dio una importancia y confianza ante millones de usuarios que sintieron la necesidad de crearse una cuenta Paypal.
Growth marketing en las startups
Sin bien –como hemos dicho- el growth marketing ostenta una gran versatilidad que le permite ser implementando tanto en pequeñas como grandes empresas, hay que destacar que para la empresas que apenas inician operaciones representan una oportunidad inigualable.
Esto se debe fundamentalmente a su capacidad de generar grandes impactos en poco tiempo sin necesitar una inversión financiera millonaria. Al mencionar los casos de éxito, ha quedado en evidencia que estas marcas implementaron las técnicas cuando podían considerarse como startups.
Así las cosas, queda demostrado que el growth marketing representa una posibilidad para quienes con ingenio y la creatividad quieran hacer crecer sus proyectos. Lo importante no es tamaño que tienes ahora sino el que puedes alcanzar.
