Algo que podemos aprender de toda la situación que se está viviendo actualmente con el coronavirus es que tenemos que estar siempre preparados para la incertidumbre, porque se demostró que hoy en día los cambios vienen de un día para otro sin esperarlo. Otra cosa que también es importante es que nuestro modelo de negocio esté adaptado a los nuevos tiempos, para poder hacer frente a situaciones tan difíciles como la que estamos viviendo en este instante.
Obviamente no todas las empresas tienen la misma capacidad de reacción. No todos tienen la misma facilidad para enviar al personal a casa, no es lo mismo una empresa que ofrece servicios de marketing o un bufete de abogados, que una empresa en donde el mayor recurso no es el humano si no la maquinaria, por eso es que debemos estudiar más a fondo nuestro modelo de negocio y dirigirlo hacia un modelo más flexible.
Pero debemos tomar en cuenta que esto no es una tarea sencilla, ni mucho menos una cosa que se hace en dos días. En este caso te vamos a dar unos cuantos tips de las cosas que podemos poner en práctica tanto a corto como a largo plazo en nuestras empresas para adaptarlas al medio.
Diversificación de clientes
En una situación con lo que estamos pasando en estos momentos, quedó claro que no todas las crisis afectan por igual a todos los sectores. Generalmente una situación de crisis supone una caída a nivel global de facturación, siempre habrá sectores beneficiados, como es el caso de las empresas de alimentación, tiendas online, distribución de productos sanitarios y fabricación de componentes para los hospitales, sus ventas se están multiplicando enormemente, contratando cada día nuevos empleados para cubrir el alta en la demanda.
Lo que puede ser malo para algunos, es bueno para otros. Ahora, si nuestro negocio es 100% B2b, debemos tener una cartera de clientes diversificada tanto en tamaño como en sectores. Ningún cliente ni sector debe de suponer más de un 25% de las ventas, ya que a la hora de una caída en cualquiera de las dos situaciones no pondría dificultades bastante serias.
Por esta razón debemos procurar ampliar el portafolio de productos y servicios para cubrir una demanda más alta y de esta manera diversificar el riesgo.
Externalización de los servicios
Un punto importante al momento de encarar una crisis es intentar mantener los gastos fijos mínimos de la empresa, de forma que si la situación lo requiere, se puedan eliminar aquellos gastos variables que permitan afrontar la situación de una manera más segura.
La externalización de algunos servicios administrativos, financieros o de marketing nos permite la flexibilización y adaptación a la situación puntual de cada momento. Por supuesto, es de suma importancia tener en cuenta que externalizar los servicios no solo es válido para minimizar los gastos, sino que también permite que contemos con los mejores profesionales en cada momento sin tener que invertir en su formación.
Aplicaciones en la nube y descentralizadas
Hace tiempo lo normal era tener un servidor en la oficina y un montón de equipos conectados a él, esta forma de trabajar hacía que el trabajo remoto se convirtiera en un infierno y en algo bastante pesado, disminuyendo el rendimiento y la productividad de nuestro personal.
Actualmente contamos con una infinidad de aplicaciones en la nube y sistemas de vpn que nos permite trabajar remotamente, como si estuviéramos presentes en la oficina, Slack, Basecamp, Trello o Whatsapp forman parte de la vida cotidiana de las personas, esto quiere decir que aunque trabajen en una misma oficina, en el momento que se tenga que pasar al teletrabajo, las personas puedan hacerlo de forma natural y si interrupciones en el quehacer diario.
Si se aprovechan al máximo estas herramientas , se pueden convertir en un elemento que sin duda nos hará diferentes de la competencia.
Fidelización y no captación
Aunque en esta situación, intuitivamente lo que queremos hacer es salir a la calle a buscar clientes para compensar la caída de los que se han perdido en estos momentos, ahora es el momento de decirle a nuestros clientes que verdaderamente seguimos ahí, que nos necesitan y que pueden contar con nosotros. ahora es el momento de estrechar ese vínculo y transformar la palabra partner en una realidad.
Debemos saber que si en el momento que nuestro cliente la estaba pasando mal y nosotros estuvimos ahí para él , cuando las cosas mejoren, da por seguro que te lo agradecerá y será mucho más difícil que tu cliente se vaya a la competencia, ya que le habrás demostrado que cuando te necesito estuviste ahí y eso en la actualidad es un valor que no se paga con dinero.
Branding y Posicionamiento de marca
Este es el momento preciso en el que recibirás muchísimos correos con ofertas de locura para intentar no desangrarse, pero ahora es momento de dar a conocer tu marca, de trabajar en tu imagen en el sector, de que te conviertas en un referente, en una guía de aquellos que no saben qué hacer en situaciones como la que estamos viviendo. Es el momento de ofrecer aquellos conocimientos a través de newsletters, webinars y presentaciones. El aportar conocimiento de utilidad «gratis» hará que se pueda viralizar más rápido ya que la mayoría de las personas están hambrientas de este contenido, además te ayudará a llegar a personas a las que nunca pensaste llegar. Es muy probable que en estos momentos no quieran comprarte nada, ya que no es momento de invertir en ellos, pero esta estrategia hará que llegues a ellos y en el instante en que pase, se acordarán de ti, abriendo nuevas oportunidades de ventas que te ayudarán a recuperarte rápidamente.
